营销策略对淘宝店销售业绩的影响

      --以水果类淘宝店为例

电子商务专业    那倾

指导教师     周曙东

摘要：本文从价格策略、促销引流策略、服务策略、口碑策略这四方面的营销策略实证分析对淘宝水果类店铺的销售业绩影响；并进行案例分析，绘制平均销售业绩与页码的折线图、分析天天特价等促销引流方式对销售业绩的影响及成效较好的促销引流案例。实证结果表明，价格、是否包邮、页码这3项变量对产品的销售业绩有着负向显著影响，是否为金牌卖家、商品评论量及商品收藏量这3项变量对产品销售有着正向显著影响，分别佐证了以上四大营销策略的显著作用；同时案例分析发现，平均销售业绩与页码呈四阶段递减关系，天天特价等促销引流方式对销售业绩有显著影响。最后针对以上结论对电商水果从业者提出建议。

关键词：营销策略；销售业绩；水果；淘宝

目  录

摘要……………………………………………………………………………………………4

关键词…………………………………………………………………………………………4

Abstract……………………………………………………………………………………4

Key words……………………………………………………………………………………4

一、引言……………………………………………………………………………………5

（一）研究意义……………………………………………………………………………5

（二）研究现状…………………………………………………………………………5

（三）本文研究思路…………………………………………………………………………7

二、理论分析……………………………………………………………………………8

（一）营销理论…………………………………………………………………………8

   1．价格策略 ………………………………………………………………………8

   2．促销引流策略 ………………………………………………………………………8

   3．服务策略 ……………………………………………………………………………9

   4．口碑策略 ……………………………………………………………………………10

（二）变量表……………………………………………………………………………12

三、实证分析……………………………………………………………………………13

（一）模型假设…………………………………………………………………………13

（二）数据来源…………………………………………………………………………13

（三）分析结果…………………………………………………………………………14

   1．模型估计结果对论文假设的验证 …………………………………………………15

   2．回归模型剔除的变量及原因 ……………………………………………………15

   3．实证研究结论 ………………………………………………………………………16

四、案例分析……………………………………………………………………………16

（一）销售业绩与页码的折线图分析………………………………………………16

（二）促销引流的显著影响………………………………………………………………17

（三）成效较好的促销引流案例………………………………………………………17

   1．“第二件9.9元” 促销成效案例分析…………………………………………………17

   2．“买一赠一” 促销成效案例分析……………………………………………………17

   3．“直通车” 促销成效案例分析………………………………………………………18

   4．“天天特价” 促销成效案例分析……………………………………………………18

五、结论与建议……………………………………………………………………………19

致谢…………………………………………………………………………………………19

参考文献……………………………………………………………………………………20

表目录

表1  变量及其赋值………………………………………………………………………12

表2  多元回归模型分析结果………………………………………………………………14

表3  研究假设实证结果的支持情况………………………………………………………15

表4  店铺对比1………………………………………………………………………17

表5  “第二件9.9元”促销成效对比表……………………………………………………17

表6  店铺对比2………………………………………………………………………17

表7  “买一赠一”促销成效对比表…………………………………………………………18

表8  店铺对比3………………………………………………………………………18

表9  “直通车”促销成效对比表……………………………………………………………18

表10  店铺对比4………………………………………………………………………18

表11  “天天特价”促销成效对比表………………………………………………………18

图目录

图1  平均销售业绩下降趋势……………………………………………………………16

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